En qué andas? Algo de mi trabajo por acá

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Hola. Descontando los últimos dos post desde Amsterdam, Holanda, hace un rato que tenía semi botado mi blog.
Partamos… en qué estaba? Pues he estado pensando en tres cosas en las que he estado trabajando:

  •  Vender más no es igual a vender mejor
  •  Potenciar la credibilidad para conseguir apoyo
  •  Involucrar innovación para lograr mejores resultados

Desde el año pasado que vengo pensando y trabajando en proyectos que tienen esos tres factores insertos en sus ADN. Ya habrán notado lo paranoico que soy con lo que refiere a estrategia y ejecución. Estoy entonces en tres temas que persiguen diferentes objetivos, pero que en general aportan a una estrategia macro del ecosistema digital que vengo desarrollando desde hace casi 3 años en LG Electronics.
Qué son estos temas?

Vender más no es igual a vender mejor

Si tuviera que pensar en mejorar la venta y frecuencia de salida de mis productos en retail, probablemente pensaría que debo potenciar comunicación B2C, promociones, bundles, media mix, redes sociales e internet, buscadores, publicidad en páginas de retail, etc. Y probablemente eso funcionaría con la venta y en cierta medida con la frecuencia de salida de mis productos en la tienda…. sin embargo, hace un buen rato vengo pensando que vender más no es sinónimo de vender mejor.
En retail vengo mirando hace un tiempo 3 puntos que se repiten consistentemente y que afectan el cómo se desarrollan las compras, consultas, ventas y comunicación de los productos. Esos tres, son factores globales creería:

  • Los descuentos, Erosión de la rentabilidad: La posibilidad de comprar a un bajo o menor precio por un producto percibido a un mayor valor, siempre será atractiva para un consumidor. Y por ello, atractivo como gancho de comunicación. Sobre todo para potenciar la rotación de inventario y otras vainas más. Sin embargo, revisando el último tiempo y la tendencia de las compras sociales, los descuentos por días específicos en retail (reiterativos como ejercicio a nivel mensual), además de las ventas a un menor precio por canales informales de venta, no hacen sino erosionar los pilares que toda marca trata de construir, invirtiendo una cantidad de dinero para ese efecto. No hay mal que por bien no venga: a favor, se puede implementar de manera simple, genera alta rotación, los usuarios ya están acostumbrados a comprar en formatos de cupones y descuentos sociales, etc.
    Pero los contra, indican que la rentabilidad se ve mermada cada vez más en un mundo donde los insumos siguen incrementando sus costes y donde la globalización, sigue extendiendo el escenario competitivo, neutralizando la exclusividad allí donde esta se encuentre, en poco tiempo.
    Si sumamos ejercicios como las empresas de cupones que ponen a disposición de los usuarios los productos y servicios, a veces por la mitad del valor mercado….tenemos un usuario que ha perdido la percepción de valor de esos productos y servicios. Si el ejercicio lo llevamos al extremo, nos encontramos con usuarios que preferirán esperar 3, 6 meses para acceder al producto recién lanzado…por menos de la mitad del precio inicial.
    Entonces, vender más es igual a vender mejor?
  • Lifestyle, el contenido al servicio del insight: Ciertas marcas y empresas escapan al proceso de la erosión y de la tentación de vender más, posicionando el ejercicio de rescatar los insights para vender mejor. Es el caso de la propuesta de valor y de “contar una historia” que tenga por objetivo acercar al consumidor que está dispuesto a pagar el valor que corresponde por una experiencia de servicio o consumo. Pagar el precio por pertenecer, dado que se le han dado motivos para ello. Los pro’s : trabajar en torno a los estilos de vida y consumo de los usuarios, entregando razones para justificar esta compra, manteniendo la certeza que no lo verás en una venta de bodega dado que el producto o servicio está fuera de esos parámetros, permite que los usuarios gasten más y retengan mejor. Los contra: las empresas no quieren esto ó les cuesta, porque al final requiere de una estrategia mucho más compleja y que debe ser ejecutada por personas que entiendan este concepto hasta el final.  Siempre será más fácil vender a mitad de precio y hacer caja.
  • Mostrar productos, mientras más mejor:  Esto es normal. Hay que mostrar lo que se tiene. Es obvio. El problema no es mostrar….sino, cómo mostrar. Con el eje de la globalización y con algo tan formal como que cada empresa negocia con todos los retailers para ofrecer sus productos en esas vitrinas, la diferenciación casi no pasa por tener o no ese producto, que es algo de perogrullo, sino que por el contrario, mostrar lo que tus consumidores buscan. Y ellos no necesariamente buscan el producto o servicio: buscan una solución, que resuelva la tensión producida por una necesidad creada y no cubierta.  La gente ya no busca un teléfono. Busca un hub de comunicación. No busca una lavadora: busca un elemento que le permita ahorrar tiempo, dinero. Si no lo tienes en vitrina, casi no es problema de forecast. Es un problema que será cubierto por otro proveedor….incluso si la solución no es local y debe ser resuelta por un proveedor extranjero. La globalización, recuerdan? No sólo aplica a las redes sociales.

Entonces, considerando estas tendencias que están presentes en retail online, me detuve a pensar de qué manera podría innovar para marcar la diferencia en cuanto a la comunicación de producto, orientado a vender mejor. Y me di cuenta que estaba apuntando a medias. Si bien debía mantener el modelo, me faltaba agregar un eje que el resto de las compañías estaban usando, pero bajo prácticas muy tradicionales: incentivos x ventas, manejo de capacitaciones y cosas así. He decidido darle un giro de 90º . Pregunta: Cuándo alguien siente que ha hecho una buena compra? Probablemente cuando ha tenido el tiempo de informarse bien sobre el producto/servicio, cuando ha recibido una asesoría pre y post venta satisfactoria, cuando ha encontrado que el precio que ha pagado vale todo lo anterior, costo/oportunidad.
Ese es el proceso en el que estoy….les cuento cuando esté arriba😉

Potenciar la credibilidad

Hace un rato que LG viene trabajando un proyecto que busca potenciar las ideas de emprendedores que tengan desarrollos para plataformas Smart. En este caso, Smart TV y Smartphones. El proyecto se llama LG Smart…aunque nació como LG Incubator, dado que la idea era potenciar una “incubadora online” para que los participantes subieran sus ideas y fueran trabajadas en conjunto con las principales incubadoras del país: Novos, Idea Incuba, Octantis, etc. más el apoyo de la Sofofa que sería junto a las anteriores los ejes de validación de las ideas y proyectos subidos. LG haría de eje validador también.
Cuando se planteó el desafío, me tocó ver la manera de presentar las ideas. Y pensé que lo mejor era trabajar una plataforma que no sólo actuara de repositorio de ideas para presentarlas, sino que además funcionara como eje de consulta, acceso, validación, comunicación y crowdsourcing. En resumen, un hub. Un Hub, de tres etapas y tres ejes.
¿Cómo hacerlo? Hice este esquema que se implementó durante la segunda mitad del año pasado, bajo la forma de www.lgsmart.cl

LG Incubator, LG Smart draft
LG Incubator, LG Smart draft

La iniciativa recopiló en 6 meses, 600 ideas (640 en total) y recibió un enorme flujo de PR. El hecho es que el proceso sigue funcionando y al estar en etapa de cierre, está a punto de levantar las primeras ideas financiadas por LG e incubadas en el proceso. A este punto, lo escencial es la credibilidad. Lo que usualmente fallan todos los desarrollos de innovación, incubadoras y proyectos de este tipo, dice relación con que siempre son apuntados a un nicho. El mismo de siempre, que poco hace en función de difusión. Entonces, cómo levantar credibilidad en este escenario? Cómo hacer que la gente se entere a nivel de uso y usuario de lo que parece son ideas que pueden ayudarlos en el día a día? En ese proceso estoy ahora…

 

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